そもそも「囲い込み」とは何か
不動産会社に自宅の売却を依頼すると、その会社だけで買主を探すとは限りません。
専任媒介や専属専任媒介では、一定のルールに従って物件情報をレインズ（REINS）へ登録します。レインズは、国土交通大臣の指定を受けた不動産流通機構が運営する、不動産会社間の物件情報ネットワークです。
そこに登録された物件は、他の不動産会社も検索できるようになります。
↓ レインズへ登録
他社の買主候補 → 問い合わせ
↓ 内見・購入申込みへ
↓
「商談中」「申込みあり」などとして紹介を止める
↓
売主まで話が届かない
たとえばB社のお客様が「この物件を買いたい」と考え、売却を担当しているA社へ問い合わせたとします。
本来なら、紹介可能な状態であれば内見や購入申込みへ進んでいきます。
ところがA社が、自社で買主を見つけたいという理由から、実際には紹介可能なのに「商談中です」「すでに申込みが入っています」などとして他社からの紹介を意図的に遮ったとしたら。
「買いたい」という話が止まってしまう。
これが、囲い込みの大きな問題です。
なぜ、不動産会社は囲い込みをするのか
理由を理解するには、不動産会社が受け取る仲介手数料の仕組みを知る必要があります。
たとえば、5,000万円の中古住宅を売却するとします。
売買価格が400万円を超える場合の一般的な上限額の速算では、依頼者一方から受け取れる仲介手数料は、
＝ 171万6,000円
となります。
最大171万6,000円
他社が買主を仲介する場合、売主側会社は売主から、買主側会社は買主から、それぞれ仲介手数料を受け取る形になります。
最大343万2,000円
同じ会社が売主と買主の双方を仲介する場合、双方から仲介手数料を受け取れるケースがあります。
同じ5,000万円の物件でも、自社で買主まで仲介できれば、仲介会社にとって得られる報酬が大きくなる可能性があります。
この構造が、囲い込みが起きる動機の一つになり得ます。
ただし、「両手仲介＝囲い込み」ではありません
ここは、とても重要です。
囲い込みなのではありません。
売却活動を普通に行った結果、その不動産会社自身のお客様が物件を気に入り、売主と買主の双方を仲介することはあります。
問題なのは、自社で買主を見つけて両手仲介にするために、他社が連れてくる買主候補を意図的に排除することです。
「両手仲介」と「囲い込み」を同じものとして説明してしまうと、この問題の本質を見誤ります。
問題なのは、双方から仲介手数料を受け取ることそのものではなく、そのために売主の売却機会を狭めてしまうことなのです。
囲い込みで、一番大きな不利益を受けるのは売主
5,000万円で売り出している物件があるとします。
他社のお客様から、「5,000万円で購入したい」という話が来ていたとします。
ところが売却を担当する会社が、その買主を紹介させず、自社で買主を探し続けたとしたらどうでしょう。
時間が経っても買主が見つからず、やがて「反響が少ないので、4,800万円に下げませんか」という話になるかもしれません。
もちろん、実際の売却では市場の反応を見て価格を見直す必要があるケースもあります。
しかし売主からすれば、
それとも、
「買いたい人はいたのに、自分のところまで話が届かなかった」のか。
では、まったく意味が違います。
売主が失う可能性があるのは、単に「買主一人」ではありません。
より早く売れる機会。
より高く売れる機会。
より良い条件で売れる機会。
それらを、知らないうちに失ってしまう可能性があります。
買主にも不利益があります
囲い込みは、売主だけの問題ではありません。
買主がポータルサイトなどで気に入った物件を見つけ、自分が相談している不動産会社へ「この物件を見たい」と依頼したとします。
その会社が売主側の不動産会社へ問い合わせたところ、「商談中です」と回答されれば、通常はその回答を前提に動くことになります。
買主は「もう買えない物件なんだ」と思って諦めるかもしれません。
買主は物件と出会う機会を失う。
囲い込みでは、その両方が起こり得ます。
「商談中です」と言われたら、囲い込みなのか？
そうとは限りません。
本当に購入申込みが入っていることもあります。契約予定になっている場合もあります。売主の事情によって一時的に紹介を止めている場合もあります。
そのため、「他社から紹介を断られた」という事実だけで「この会社は囲い込みをしている」と断定することはできません。
不動産取引には、外部からは分からない事情も数多くあります。
だからこそ大切なのは、怪しいものを何でも囲い込みと決めつけることではなく、売主自身が自分の物件の販売状況を確認できることです。
2025年から「囲い込み」対策はさらに強化されました
囲い込みは以前から不動産業界の課題とされてきました。
レインズでは2016年から、物件の売主や他の宅建業者が取引の申込み状況を確認できる「ステータス管理機能」が導入されています。
さらに国土交通省は制度を強化し、2025年1月1日から、宅建業者に対してレインズへの物件の「取引状況」の登録を義務付けました。
専任媒介・専属専任媒介で登録される取引状況は、次の3種類です。
01 公開中
他の不動産会社からの問い合わせ・紹介を受けられる状態です。
02 書面による購入申込みあり
購入申込みが入っている状態です。
03 売主都合で一時紹介停止中
売主側の事情により、一時的に紹介を停止している状態です。
売主自身も専用画面から、この取引状況を確認できます。
また、2025年1月からは、売主へ交付されるレインズの登録証明書に、売主専用確認画面へアクセスしやすくするための二次元コードも掲載されるようになりました。
売主自身がレインズ上の状態を確認できる。
以前よりも、売却活動を売主自身が確認しやすい仕組みになっています。
売却を任せたら「登録証明書」をしまい込まない
専任媒介・専属専任媒介の場合、レインズへ物件が登録されると、不動産会社から売主へ登録証明書が交付されます。
そこには売主専用画面へログインするための情報が記載されており、二次元コードからアクセスすることもできます。
売主専用画面では、レインズに登録されている主な物件情報、登録されている場合の図面、取引状況、取引状況を補足する情報などを確認できます。
登録証明書は、単に「レインズに登録しました」という証明ではありません。
売主自身が確認するための入口でもあります。
売主ができる「囲い込み」対策
特別な知識が必要なわけではありません。
01 媒介契約時に「他社から購入希望者が来た場合も、きちんと紹介してもらえますか？」と確認する。
02 専任媒介・専属専任媒介なら、レインズの登録証明書を受け取る。
03 売主専用画面で、物件情報と「取引状況」を定期的に確認する。
04 販売活動の報告で、問い合わせや内見の状況を確認する。
05 反響が少ない状態が続くなら、「他社からの問い合わせはありますか？」と聞いてみる。
専属専任媒介では1週間に1回以上、専任媒介では2週間に1回以上、不動産会社から売主へ業務処理状況を報告することになっています。
もちろん、問い合わせや内見が少ないからといって囲い込みとは限りません。価格、立地、築年数、競合物件、市況など、反響が少ない理由はいくらでもあります。
「売れない＝囲い込み」と疑うことではなく、
売却活動が自分から見えない状態にしないこと。
高く査定してくれる会社だけでなく、「広く売ってくれる会社」を
不動産会社へ査定を依頼すると、どうしても査定価格に目が向きます。
5,000万円と言われるより、5,300万円と言われた方が魅力的に感じるのは当然です。
しかし、不動産会社選びで本当に確認したいのは査定額だけではありません。
どのように買主を探すのか。
他社にもきちんと物件情報を公開するのか。
他社から購入希望者が来たとき、売主の利益を優先して動いてくれるのか。
ここも非常に重要です。
売却を依頼した不動産会社だけが買主を探しているのではありません。その先には、多くの不動産会社と、その会社に相談している多くの購入希望者がいます。
その市場をきちんと活用できるかどうかは、売却価格だけでなく、売却期間にも関わってきます。
売主が不動産会社に任せているもの
売主が不動産会社へ売却を依頼するということは、
という意味ではないはずです。
本当に任せているのは、「自分にとって、できるだけ良い売却を実現してほしい」という仕事ではないでしょうか。
自社の買主でも、他社の買主でも。
売主にとって良い条件の購入希望者が現れたのであれば、その情報をきちんと売主へ届ける。
本来、それが仲介会社の役割です。
囲い込みの一番大きな問題は、単に「他社へ物件を紹介しないこと」ではありません。
そこにあります。
制度が変わり、売主自身が取引状況を確認しやすくなった今だからこそ、不動産会社にすべてを任せきりにするのではなく、「自分の物件が、今どのように売られているのか」を知っておくこと。
それも、後悔しない不動産売却の大切な一つだと思います。
査定額だけではなく、
「どう売る会社か」まで確認を。
不動産売却では、価格だけでなく販売方法や他社への情報公開の考え方も大切です。売却方法に迷っている段階でもご相談いただけます。
ハウジングスカイ公式サイト